4月20-21日，“第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會”在北京舉行，本次大會以新模式、新思路、新希望為主題，中國電子商務(wù)研究中心進(jìn)行現(xiàn)場圖文直播。會議吸引了包括：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、環(huán)球市場、我的鋼鐵網(wǎng)、中國網(wǎng)庫等企業(yè)參加。(詳見：www.100ec.cn/zt/2012b2b/)

　　以下為“國內(nèi)B2B模式大碰撞”互動論壇實錄：

　　主持人：感謝楊總非常摯誠的實戰(zhàn)分享。每年的B2B網(wǎng)站非常之多，這些企業(yè)的老板如何互相看待對方呢？接下來，讓我們進(jìn)入到非常激烈的互動環(huán)節(jié)，有請中國服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、華強(qiáng)電子網(wǎng)副總經(jīng)理劉玉瑰、中國網(wǎng)庫CEO王海波、九正建材網(wǎng)CEO汪注，以及本環(huán)節(jié)的嘉賓主持億邦動力網(wǎng)特邀專家張有為，有請各位嘉賓上臺。

　　張有為：在上臺前，我們幾位經(jīng)過艱難的討論，最后我們做了一個輕松的決定，這個決定由我來說。因為現(xiàn)在大家都知道我們在做個性化、差異化的服務(wù)，今天我們要談到B2B的模式，要談出各自網(wǎng)站的差異化，我感覺不說一些自己的網(wǎng)站是沒有辦法說明問題的。還好是在交流的過程中，我自己感覺我對B2B還是比較了解。這次我們前面討論過以后，我發(fā)現(xiàn)在座的四個網(wǎng)站真的是非常有個性，非常有特色。我這里不得不說一下，我們要允許做廣告。因為他們?nèi)绻蛔鰪V告的話，他們沒有辦法談自己的個性化和差異化。但我們最忌諱的是做廣告。從某種意義來講他們做的差異化也許是他們的商業(yè)機(jī)密。通過跟大家的分享和交流，對在座各位來自生產(chǎn)制造第一線的中小企業(yè)可能會有所啟迪。平臺都在做差異化、個性化，我知道B2B網(wǎng)站在過去的幾年當(dāng)中，B2B打給我的電話是二維悖論法的悖論。他說我是某網(wǎng)站，您在我網(wǎng)站上注冊了免費(fèi)會員，告訴我他的網(wǎng)站如何好。可是他的年服務(wù)費(fèi)大概在1000多到3000之間。我就問他一個問題，您的意思是說如果我只付了1000到3000的服務(wù)費(fèi)，我公司的市場部、營銷部的人員就要全部下崗了。答案肯定不是的。如果我們做營銷就那么簡單，只要付了1000到3000的服務(wù)費(fèi)，中小企業(yè)就可以把市場營銷做起來的話，那百萬富翁太多了，千萬富翁都不稀奇了。

　　作為一個B2B網(wǎng)站的營銷人員，它的電話銷售人員，他又不能大包大攬，他又不能說您在我們網(wǎng)站付了服務(wù)費(fèi)以后，你可能會瞎貓碰死耗子似的碰到幾個客戶。B2B網(wǎng)站矛盾的就在這個地方，大包大攬也不好，不包不攬拿不到訂單。我們一直在探索B2B網(wǎng)站到底應(yīng)該走什么個性化、差異化的深度服務(wù)。某種意義上來說，是我們這些草根企業(yè)小看了我們在座的和臺下各位的B2B網(wǎng)站。我們從九正建材網(wǎng)的汪總開始。他旁邊的是中國網(wǎng)庫的王總。接下來是中國服裝網(wǎng)的陳總，最后一位是華強(qiáng)電子網(wǎng)的劉總。

　　我們特意強(qiáng)調(diào)就把我們在下面討論的內(nèi)容毫無保留地跟大家分享。從汪總開始。

　　汪注：大家好。我希望大家記住我們，也不是廣告。我來自成都，九正建材網(wǎng)大家不是很熟悉，但對中國建材第一網(wǎng)大家可能比較熟悉。開始我們叫中國建材第一網(wǎng)，對于后來為什么叫九正建材網(wǎng)，可能對大家有一些幫助。我們肯定是犯了一些錯。在當(dāng)年，我們就想互聯(lián)網(wǎng)是開闊天空的時候，十年前進(jìn)入的，總想著要成為第一。這種虛幻的想法，導(dǎo)致了虛擬手段和實體產(chǎn)業(yè)結(jié)合的九正產(chǎn)品缺乏品牌支撐，我們的網(wǎng)絡(luò)品牌和實體品牌一定要有所關(guān)聯(lián)，我們在05年的時候就注冊了全套的商標(biāo)，不得以把我們的網(wǎng)站改了名字。這是一次思維上的升華。做B2B一定要把電子和產(chǎn)品相結(jié)合。

　　對于一個企業(yè)理念，我覺得要符合B2B的精神。九正的來歷就是做正直的事業(yè)，做長久的事業(yè)。我覺得做B2B特別需要這種精神。通過這樣兩句話，希望各位記住我們。

　　因為我在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)之前，在傳統(tǒng)建材市場做了七八年，然后我在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域親身經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)了，也觀察了、思考了十年多的時間。我第一想講真話，第二想講對大家有用的話。很多人都是從外地趕來，一定還是希望在會上聽到有用的東西，有參考性的東西。我希望把自己的感受帶給各位。

　　王海波：大家好，我是中國網(wǎng)庫的王海波。我們也做了十幾年了，如果比較起來，因為我們是綜合的電子商務(wù)平臺，跟阿里巴巴相比，阿里巴巴是以認(rèn)證或者支付驅(qū)動的綜合網(wǎng)上貿(mào)易市場。慧聰也是綜合服務(wù)平臺，但它是以商情和360行為驅(qū)動的。中國網(wǎng)庫這幾年進(jìn)行了比較大的調(diào)整，目前的定位是作為一家以單品和報價為驅(qū)動的綜合服務(wù)平臺。謝謝大家！

　　陳學(xué)軍：大家好，我是中國服裝網(wǎng)的陳學(xué)軍。我好多年沒有參加過這樣的活動了。我覺得我特別單一，今年是我做B2B的第十五年，我97年就開始做B2B的專業(yè)網(wǎng)站。到98年的時候，我就把公司賣了。后來別人都說我賣了一個很好的價格。2000年的時候，我又把中國服裝網(wǎng)買出來。其實當(dāng)初賣掉公司的原因是審美疲勞。因為做了十年，我都不知道怎么做B2B。因為我做化工也做到行業(yè)第一位，紡織也做到行業(yè)第一位。當(dāng)時鄭總跟我說B2B賺錢很簡單，生存也很簡單，如果你真的是開一個100萬的車，住好房子都很容易。那個時候把公司賣掉我就特別痛苦。

　　為什么我把中國服裝網(wǎng)買回來再做這個事情。第一，我做其他的不會做。我把公司賣掉以后打球打了一陣。第二，我認(rèn)為B2B是一個媒體。我們這個行業(yè)一年的銷售是4000多萬，其他的一千多萬、幾百萬的也有，我跟他們聊一下，最大的報紙是有一千多萬，我們是四五千萬。我現(xiàn)在最大的痛苦是什么？我覺得每天就是貨不夠賣。我想的是把平臺做起來，而不是想其他的事情，我把自己的企業(yè)看作一個媒體，我們也在尋找新的發(fā)展方向。

　　張有為：九正建材我也知道了，我自己在06年就注冊過第一建材網(wǎng)，我對他們很熟悉，他們都做得很好。我希望劉總不要太內(nèi)斂了，要像陳總一樣，第一次做什么是第一，第二次做什么又是第一。

　　劉玉瑰：大家好，我是來自華強(qiáng)電子網(wǎng)的劉玉瑰。我們不能說我們在這個行業(yè)里已經(jīng)做到老大，但還是取得了一點成績。我稍微介紹一下華強(qiáng)電子網(wǎng)，它是電子領(lǐng)域的B2B網(wǎng)站，我們的網(wǎng)站是02年開始建立。在做電子網(wǎng)之前是從實體市場延伸起來的，在深圳有一個華強(qiáng)北商業(yè)街，也有華強(qiáng)電子世界。在02年華強(qiáng)網(wǎng)是作為華強(qiáng)電子世界的網(wǎng)絡(luò)部。在發(fā)展到一定階段以后我們發(fā)現(xiàn)實體市場太局限，它需要一個網(wǎng)絡(luò)平臺能夠把會員的生意做到全國。所以我們就把網(wǎng)絡(luò)部獨立出來，成立了網(wǎng)絡(luò)公司。我們已經(jīng)延伸到各個實體市場，會員注冊數(shù)超過100萬，活躍的會員數(shù)也達(dá)到了1萬。

　　我不敢說有多大的借鑒，因為我們比較起來是由于互聯(lián)網(wǎng)的歷史原因。我想之后不會再有這么好的機(jī)遇了。所以我們還是很幸運(yùn)的。當(dāng)然，我們也一直在探索，我們從以前專門做信息平臺，延伸出了很多服務(wù)。打個比方來說，我們之前只是為會員提供網(wǎng)絡(luò)的展示平臺，然后有其他的增值服務(wù)，比如像實體認(rèn)證等等，都是使會員的信息更真實，讓采購商更加信任網(wǎng)絡(luò)平臺。

　　從去年，我們又開始做了一些線下服務(wù)。因為我們發(fā)現(xiàn)做B2B的垂直性的行業(yè)網(wǎng)站，光做線上，實際上已經(jīng)滿足不了會員的需求。我們必須把線下的服務(wù)進(jìn)行配套。

　　張有為：在第二輪開始之前，我想談我的一個觀點。我感覺現(xiàn)在是把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)術(shù)化了，我特別提倡講網(wǎng)上生意，其實我們都在做生意。只不過沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，我們的生意是靠電話做生意?，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們在網(wǎng)上做生意。我實在沒辦法才寫網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)，實際上我挺愿意寫網(wǎng)上生意。為什么呢？我們不要忘記了，我們在互聯(lián)網(wǎng)上的所有行為都是為了做生意。

　　下面一個環(huán)節(jié)，在這個生意的環(huán)節(jié)上，四個平臺將會怎么樣做生意，他們會說出他們將來的模式。

　　汪注：我的經(jīng)歷，第一來自成都，第二，在這之前做的第一份工作就是建材市場，大學(xué)畢業(yè)以后做了運(yùn)營策劃，最后用互聯(lián)網(wǎng)的手段來做網(wǎng)上的建材市場。因為我們是做企業(yè)的，在當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)浮躁沒有方向的時候，我就只有一條就是讓互聯(lián)網(wǎng)賺錢，讓客戶賺錢。我怎么為他服務(wù)，讓他賺錢，我才能賺錢。這樣一推導(dǎo)，可能就做了很多年的撮合服務(wù)。當(dāng)然，我覺得也是以電子商務(wù)領(lǐng)域的實干家或是農(nóng)民工的心態(tài)。我是不斷地固化資產(chǎn)，我今年賺了一些錢我就去投資，手上沒有那么多現(xiàn)金我就再去掙。因為我永遠(yuǎn)相信手上沒有足夠豐富的現(xiàn)金流的時候，人可能是最聰明的，你總要想下一步的錢哪里來。雖然現(xiàn)在還沒做成最偉大的電子商務(wù)企業(yè)，但在當(dāng)年有限的能創(chuàng)造的資金里，還算相對有點錢的電子商務(wù)企業(yè)。

　　我最近也改變了一點想法，因為當(dāng)錢達(dá)到一定程度，安全感和穩(wěn)定感足夠的時候，還是想做一點偉大的事情。而且覺得在互聯(lián)網(wǎng)里該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了，我覺得當(dāng)有豐富的錢，不再考慮每天的收支問題的時候，有很多新奇的想法可以嘗試，所以我有尋找投資的意向，而且也有很好的想法和點子。如果臺下有的話，我們非常樂意。

　　如果我把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做生意來看，我歸納了幾條這十年來的感受。第一，我覺得B2B是中國的電子商務(wù)啟蒙的導(dǎo)師，是先導(dǎo)，是先驅(qū)。B2C在第三方的支付介入之后得到了很好的發(fā)展。所以B2B的社會功勞是很大的。在搜索引擎還沒有一家獨大的時候，在其他體系還沒有成熟的時候，最先培育社會的各個中小企業(yè)接受互聯(lián)網(wǎng)、接受網(wǎng)絡(luò)營銷的一定是B2B企業(yè)。所以我對B2B是這樣的定位。

　　剛才有些老師說B2B是小學(xué)生，B2C是中學(xué)生。我對這樣一個說法抱以下的觀點。第一，剛才我說了B2B是先驅(qū)，它的社會價值一個B2B企業(yè)的功勞是功不可沒，應(yīng)該得到社會的認(rèn)同；第二，當(dāng)年大家用最少的錢就可以在互聯(lián)網(wǎng)上做生意掙錢，就是以B2B的方式，而你一定會走向中小企業(yè)主，所以往往會走向生產(chǎn)資料這樣的類型。當(dāng)你走向生產(chǎn)資料的時候，取得了第一桶金，我們也是第一桶金的獲得者。當(dāng)發(fā)展到一定的時候就出現(xiàn)了制約。因為解決交易前的撮合是沒有問題的，交易中的問題不是你自己可以解決的，它受制于社會的宏觀的環(huán)境。早上的時候柴教授說傳統(tǒng)勢力的阻力非常大，灰色地帶的東西很多，這是所有的深滋味的產(chǎn)業(yè)最多的顯現(xiàn)；第二，我們國家的相關(guān)法律法規(guī)，適合電子交易的法律法規(guī)還沒有出來，像電子合同、電子發(fā)票，這些是，但又不完全是。我想說的是在當(dāng)下的交易中有一個突出的問題，如果我們的中國能夠達(dá)到像美國或者印度那樣，如果你在街邊買一杯飲料，都會用pos機(jī)打出一張單子告訴你一杯飲料含了多少稅，如果一切都透明了，B2B的春天一定會到來。因為所有的交易都沒有了太多的灰色地帶。

　　大家都說B2C顛覆了很多東西，B2B好像裹足不前。我覺得B2C僅僅是顛覆了一個東西，可以以銷定產(chǎn)，可以把銷和產(chǎn)顛倒了，交易模式、社會資源的浪費(fèi)就解決了。除此之外，我們?nèi)绾慰创詫毢推渌魏紊虡I(yè)模式，它只是因為你用來聚合招攬買主、忽悠小老百姓的手段更加電子化了，并沒有說你的交易過程就有多少超越于傳統(tǒng)商業(yè)社會的。我看傳統(tǒng)的百貨賣場，各種各樣的促銷點子一點都不少于互聯(lián)網(wǎng)上的伎倆和辦法。

　　張有為：汪總談了很多，明天下午有一個專場是CEO的專場，我覺得應(yīng)該請汪總?cè)フ勔徽?。汪總做了這么多年的B2B，辛酸苦辣一大堆。

　　第一建材網(wǎng)做了這么長時間，她為什么做九正這個品牌？因為她的用戶認(rèn)可了她的為人和她的品牌，所以她下面的動作是什么呢？雖然是一個B2C網(wǎng)站，她是要做網(wǎng)上建材的大賣場，這就是九正建材網(wǎng)的商業(yè)模式。

　　另外我再呼吁，對汪總的為人和她這種執(zhí)著的精神表示敬佩和贊賞。第一，我們先鼓鼓掌。第二，有投資意愿的，找汪總，汪總的商業(yè)模式先談到這里。

　　汪注：如果稅務(wù)局向天貓全線開征稅收，數(shù)額是很大的。如果不能對所有的網(wǎng)站都一視同仁的話，天貓可以直接落入到十八層地獄。我對B2B企業(yè)有一個建議和呼吁，這是我這么多年的一個感受，專注、堅持。數(shù)一下自己的資源，因為所有的B2B企業(yè)都是靠傳統(tǒng)企業(yè)最近的一類企業(yè)，你們手上一定有廠家資源。所以借助電子的手段，要么向信息化、專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的角度做，就像陳總做服裝網(wǎng)，你只要對媒體有感覺，就往這個方向做。像王海波老總的這些，以技術(shù)平臺和數(shù)據(jù)平臺來共享，也能掙錢。像我們，我是一定會走向交易的。因為我擅長這個，我就一定用這種模式賺錢。所以只要賺錢的企業(yè)，都是優(yōu)秀的企業(yè)，好企業(yè)。

　　最后給大家送一個字，大家去看頂尖的尖，或者尖峰的尖。當(dāng)小立在大的基礎(chǔ)上，就成了頂尖。當(dāng)你立足于專注做一個產(chǎn)業(yè)的事情，就一定是優(yōu)秀的，一定是頂尖者、成功者。

　　王海波：我對電子商務(wù)的看法是，首先我確實這幾年都不愿意把電子商務(wù)分成B2B或者B2C。做電子商務(wù)就分三種，第一種就是做電子商務(wù)，用美國的經(jīng)驗來說，前三名的電子商務(wù)公司只有一家是燒錢燒出來的；第二種是服務(wù)電子商務(wù)，我們四家都是服務(wù)電子商務(wù)的機(jī)構(gòu)。這類機(jī)構(gòu)面臨的情況是不斷被細(xì)分掉了；第三種是應(yīng)用電子商務(wù)。我知道今天有很多傳統(tǒng)企業(yè)、實體經(jīng)濟(jì)。實體面臨應(yīng)用電子商務(wù)的公司。這三大類的分法可能會讓我們解脫了很多思想中的禁錮。因為你很難說是B2B，還是B2C。你在網(wǎng)上買一臺筆記本電腦，個人支付給公司用，是B2B，還是B2C?；蛘呤枪举I一臺電腦，拿回家給孩子用，也很難界定是B2B，還是B2C。所有電子商務(wù)機(jī)構(gòu)都可以在某一個細(xì)分領(lǐng)域突出自己的核心優(yōu)勢，為實體經(jīng)濟(jì)開展電子商務(wù)做出貢獻(xiàn)。

　　我身邊有三大產(chǎn)業(yè)，有建材的、服裝的，還有電子產(chǎn)品的。在這些行業(yè)大佬面前，我們也希望做一點突破。網(wǎng)庫的商業(yè)模式有一個很重要的內(nèi)容，我們最核心的思想就是開放平臺。我剛剛說到阿里巴巴是綜合性的網(wǎng)上貿(mào)易市場。我們更愿意理解中國網(wǎng)庫是一個網(wǎng)上的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，讓所有的單品企業(yè)能夠在我們的平臺上落腳。比如在實體里面有食用油，食用油領(lǐng)域我們?nèi)骈_放做中國食用油網(wǎng)。在紅棗里面我們開放給“好想你”來做。電子商務(wù)做成功的大部分是單品。他們一輩子玩紅棗，他學(xué)你的電子商務(wù)可能就學(xué)一天課，你學(xué)他們的紅棗生意可能要花三年、五年。

　　正因為如此，我們的核心思想就是讓所有的頻道全面開放，提供所有的數(shù)據(jù)資源，以及運(yùn)維技術(shù)應(yīng)用。核心是什么？我們提供服務(wù)的核心就是報價。企業(yè)做電子商務(wù)，最終還是要做成生意。張老師講到的招商，所有的生意無非是三種。第一是招商，找別人幫我賣；第二是批發(fā)；第三做零售。如果我們中國網(wǎng)庫這個平臺本身沒有交易，我們永遠(yuǎn)不做交易，

　　也做不了交易，也不會收傭金，但我們希望為實體經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)招商、批發(fā)和零售提供總平臺和報價的功能。這個報價功能的意思就是你這件西服是1萬2，你在網(wǎng)上打一個X寫8000，別人寫7500，這就是競爭之中的，大家都在燒錢。我們認(rèn)為這家服裝廠的西服3000塊錢就可以賣，他希望把這個價格告訴經(jīng)銷商、代理商和采購商。我們希望我們可以提供一個服務(wù)，就是可以幫助所有的實體經(jīng)濟(jì)，在他想做招商和批發(fā)的時候，或者做大宗庫存銷售的時候，進(jìn)行精準(zhǔn)有效的報價。

　　最后我總結(jié)八個字，我們做的事情是聚合單品、報價為王。聚合單品，只要是單品里面做得比較出色的。如果你做服裝，對不起我?guī)筒涣四惴b，但我可以幫你的襯衣做中國襯衣交易平臺。所有用這個襯衣網(wǎng)的，我們可以幫你們報價。我沒有辦法全程幫你們做到，但我們一定會通過報價讓你們做成真正的網(wǎng)上交易。謝謝！

　　張有為：如果在座的中小企業(yè)是做制造業(yè)的，你如果認(rèn)為自己在行業(yè)不是老大，占多少位的都可以，找王總商量，在某一個單品類他給你做一個平臺。王總他們中國網(wǎng)庫的流量是非常大的，但不是單品類的專家，而你們是專家。

　　陳學(xué)軍：我們自己是做B2B的。阿里巴巴幾萬個人做銷售，銷售很強(qiáng)，產(chǎn)品也很強(qiáng)，更關(guān)鍵的是我交錢給阿里巴巴，我能做生意。就像我今年交錢給你，生意做不成沒關(guān)系，明年做不成也沒關(guān)系，如果后年還是沒有生意，我就不交錢給你了。它可能過幾年以后，到人家那里做了還是沒效果，回頭想想還是阿里好。說到底，如果你們讓客戶做成生意，客戶就會算這筆賬，你的日子就越做越好。我們這么多做平臺的，不管做的大，還是做的小，肯定有一批忠誠客戶，這些忠誠客戶在你這里是有生意做成的，而不是因為跟你關(guān)系好，每年交錢給你用，我覺得這些都不是客戶，他絕對是腦子有毛病。

　　中國服裝網(wǎng)現(xiàn)在所有的客戶分為三個階段，0-5歲、5-10歲、10-15歲。我們現(xiàn)在服務(wù)的最大客戶是0-5歲的，服裝類的很多預(yù)算是投在宣傳階段。在我們的客戶在0-5歲的時候，就很需要我們這個平臺幫他們推廣。我們每年服務(wù)的客戶大概只有800到1000家，但我們的最低收費(fèi)沒有低于1萬的，最高的是每年付給我們幾十萬的客戶。也有一個問題，我們的客戶經(jīng)常會換，他到5歲以后就不會付錢給我們了。他們的銷售收入擴(kuò)張到五六百萬，他覺得我們也不能滿足他們。我們的天花板在1.5億到2億。

　　從去年開始，我們也在走另外一個模式，我們也會慢慢地向展覽會比較。中國服裝展覽會每年有20個億的收入規(guī)模，我們逐步在做展覽會。辦展會的人是5天在線下，360天在線上。展覽會可能會往客戶的規(guī)?；プ撸苍S不服務(wù)800家客戶，而是服務(wù)2000家客戶。

　　現(xiàn)在我們學(xué)習(xí)很多服裝市場，廣東的白馬虎門，每個市場的交易額都是百億的，也是屬于B2B的交易，是每個企業(yè)在那邊做一個檔口，銷售給二三級城市的小型服裝店，他們并不是B2C，還是B2B。我們怎么讓他們早上不用拎包去跑市場做批發(fā)，這也是我們種下的種子。說得簡單一點，商業(yè)來自實踐，我們沒有創(chuàng)新的。中國服裝網(wǎng)這么幾年下來，我們?nèi)渴菑膫鹘y(tǒng)的商業(yè)里面去做。前面有位嘉賓說我們又在保自己的飯碗，又在敲別人的飯碗，但愿我們可以讓自己的飯碗越來越好。

　　張有為：陳總講了一點非常重要，針對服裝這個品類，特別是0-5歲的剛剛初創(chuàng)的品牌，他的市場瞄準(zhǔn)在這一塊，一定也會有一些投入。這個投入不是太大，剛好陳總就切入這個位置。他成長以后，陳總這個平臺就小了一點。他們的定位非常好，而且陳總找到了自己擅長的一個方面。他可以做媒體，同時可以做線下。他們收購了幾個展覽會。雖然我們在說B2B，但我們還是離不開在網(wǎng)上生意，最后請劉總發(fā)言。

　　劉玉瑰：我們公司的一個理念有一個是幫你做大生意。它有兩層含義，幫你做“大”生意，幫你做“大生意”。為什么我們的客戶要到網(wǎng)上做生意？一個是他希望把產(chǎn)品賣出去。我們給他們提供網(wǎng)上交易的電子商務(wù)的服務(wù)，包括提供信息的展示、物流、融資貸款、代收貨款。我們推出了產(chǎn)品叫華強(qiáng)寶，在電子商務(wù)的服務(wù)上我們是這樣做的。

　　另外，我們還要關(guān)注客戶的其他需求，他要把產(chǎn)品賣給買家，他的產(chǎn)品從哪里來？他做生意的時候是不是要了解行業(yè)的趨勢。我們?nèi)ツ晷略黾恿藘蓚€服務(wù)，就是關(guān)注客戶的貨從哪里來，以及他的貨物在整個行業(yè)中的走勢怎么樣。像電子產(chǎn)品的更新非常快，我們用的手機(jī)、平板電腦、數(shù)碼相機(jī)，每月都不斷有新款推出。我們的客戶要做什么？他要把電子元件賣給生產(chǎn)廠家，他就必須了解終端廠商的需求。

　　我們在去年年底新成立了兩個版塊：一個就是華強(qiáng)電子產(chǎn)業(yè)研究所，專門研究行業(yè)的發(fā)展，包括智能手機(jī)、平板電腦、LED、電子元件的新技術(shù)。我們會把研究報告提供給會員，有助于他們定位自己的產(chǎn)品線，甚至是開發(fā)新的產(chǎn)品線；另外我們還成立了華強(qiáng)電子交易事業(yè)部，主要是關(guān)注客戶的另外一個需求，就是供應(yīng)鏈需求。通過華強(qiáng)電子交易事業(yè)部可以進(jìn)行資金抵押。因為客戶做生意的過程中碰到賬期，當(dāng)遇到資金困難的時候，我們事業(yè)部可以幫他們做賬期的服務(wù)。

　　我們其實還是在關(guān)注客戶的需求。我們的一切服務(wù)都是圍繞如何幫助客戶做大生意，然后逐漸把我們的服務(wù)延伸到線上和線下，延伸到整個產(chǎn)業(yè)鏈。

　　剛才王總說不能提供全程電子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。因為我們非常專注，我們就是專注電子領(lǐng)域，我們就希望為客戶提供在電子領(lǐng)域里面的全程電子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

　　張有為：因為就是你們有錢，說白了，沒關(guān)系的，有錢就談這個事情。

　　我總結(jié)一下。第一，汪總是因為開建材賣場，做了互聯(lián)網(wǎng)以后，她現(xiàn)在要回歸網(wǎng)上的建材賣場，做自己最擅長的事情。

　　王總利用他的平臺集中的數(shù)據(jù)和流量，開放給單品類中最優(yōu)秀的企業(yè)。你只要是第一流的企業(yè)，都可以做單品類的平臺。

　　陳總發(fā)現(xiàn)他自己最擅長做的是媒體，他的網(wǎng)站有很多編輯在做咨詢。所以他就在展覽、咨詢這部分多做一點事情。

　　劉總他們是很有錢的，是專門干窮人干不了的事情。她一看遍地都是窮人，咱們有錢，咱們就干窮人干不了的事情，這也是差異化，有錢也是差異化。

　　雖然我們說的是B2B的平臺，其實我們就是在做網(wǎng)上生意。李嘉誠只用加減乘除做生意，但這個不影響李嘉誠做生意。不管是做平臺，還是做實業(yè)，關(guān)鍵是怎么把生意做好。把生意做好一定要用自己的強(qiáng)項，把自己的強(qiáng)項發(fā)揮好就好。有錢的發(fā)揮錢的強(qiáng)項，有能力和背景的發(fā)揮能力和背景的強(qiáng)項。

　　最后，我們感謝四位嘉賓的分享。

　　主持人：今天的互動環(huán)節(jié)是非常的熱烈。主辦方想再給各位幾分鐘的時間，各位提幾個問題。

　　王海波：我補(bǔ)充一個觀點，在電子商務(wù)領(lǐng)域到底誰獲利，有一個觀點是誰痛誰知道。很多實體企業(yè)說電子商務(wù)是美麗的陷阱。一個是說沒有人，為什么沒有人呢？一個是你自己部門的員工，你招一個做網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的人，工資是你老員工的雙倍。我們在這個問題上一直探討，如果你做電子商務(wù)，你的銷售總監(jiān)和采購總監(jiān)不做電子商務(wù)，我想你的電子商務(wù)永遠(yuǎn)做不起來。

　　第二，我們看到電子商務(wù)廣告的問題。如果一上來想在網(wǎng)上零售賣東西，現(xiàn)在的廣

　　告成本是30%，那你要想好這件商品的利潤有沒有30%以上。否則一定是賠錢的?，F(xiàn)在零售的電子商務(wù)應(yīng)該是投資資本的游戲，是一場游戲以及大眾在電子商務(wù)啟蒙階段的娛樂。在這樣的階段，最終是實體經(jīng)濟(jì)很理性的消費(fèi)。如果一定要以B2B和B2C來分的話，那就是先B2B，實現(xiàn)你的招商批發(fā)生意，找到你的合作伙伴，再去考慮拿出某一款單品零售，這是我們考慮的。王菲在春節(jié)晚會上穿的一件衣服可以賣3000萬的凈利潤。你怎么讓最有優(yōu)勢的產(chǎn)品做零售。

　　通過電子商務(wù)留住網(wǎng)上客戶，還是單品，美國的一個紙尿褲賣了5億包。原來這家公司是做網(wǎng)上零售嬰幼兒用品的實體店。最后他發(fā)現(xiàn)不賺錢，做網(wǎng)上的也不好，最后就專門在網(wǎng)上賣紙尿褲，全世界的紙尿褲都可以賣，相當(dāng)于每個美國人穿2包紙尿褲。有45%以上的美國嬰幼兒的信息都掌握在他們的手上，他們現(xiàn)在反過來要做嬰兒的米粉。浙江賣釣魚桿的都賣幾十個億。電子商務(wù)最大的機(jī)會就是在某一個單品領(lǐng)域。

　　主持人：不知道臺下有沒有哪位嘉賓有問題。

　　提問：各位嘉賓，大家下午好！我們是一家關(guān)注于灌溉噴泉的行業(yè)網(wǎng)站，與在座的網(wǎng)站相比，我們屬于非常小的小弟弟。我今天要提出一個問題，因為現(xiàn)在的B2B領(lǐng)域都是在進(jìn)行實體交易。在以工程服務(wù)業(yè)務(wù)為主的行業(yè)，有沒有B2B交易的空間。

　　張有為：我原來是做無水處理工程的。我感覺做工程肯定是比較難的，實體交易還好一點。無水處理工程少的幾十萬，大的幾百萬，別人怎么相信你呢？一個很簡單，是把信息做出去。第二是把博客做好。我自己簽下來的無水處理工程不是我們的水平有多高，而是對方認(rèn)可我張有為。如果對方不認(rèn)可，哪怕是中科院的院士也拿不到項目。我們不要把一個生意問題通過學(xué)術(shù)來解決。我經(jīng)常提倡做工程的人賣產(chǎn)品不如賣自己。我把我自己賣出去的話，哪怕我自己的工程師剛剛是助理工程師，我也可以做。你買手機(jī)的時候可以試一下。做工程是什么？120萬的工程先預(yù)付30%，他在三到六個月以后才看到效果。你前面賣給他的是什么？說實在的，就是那20頁的設(shè)計方案，他在這20頁的設(shè)計方案上一簽字，你就可以拿到三分之一的，也就是40萬的預(yù)付款。

　　我自己個人草根創(chuàng)業(yè)，為什么從無水處理工程開始？那是因為沒有錢，是空麻袋背米。做工程就是這個好處，合同一簽，三分之一的預(yù)付款一拿到，我就賺錢了。

　　主持人：還有最后一個提問機(jī)會。

　　提問：有一個問題給中國服裝網(wǎng)的陳總。您剛剛說中國服裝網(wǎng)沒有創(chuàng)新?；勐斁W(wǎng)的郭總反復(fù)強(qiáng)調(diào)他非常看重技術(shù)和創(chuàng)新。在電子商務(wù)領(lǐng)域，或者說在未來的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，按照我們現(xiàn)在的流行說法是不創(chuàng)新，未來是死路一條。陳總說我的網(wǎng)絡(luò)沒有創(chuàng)新，但依然做得比較好，您怎么看待這個問題？

　　陳學(xué)軍：大家的角度不一樣。廣告加會員的模式，1997年就有，到今年還在賣廣告和會員，你認(rèn)為這是創(chuàng)新嗎？我認(rèn)為不是創(chuàng)新。就像主持人講的，只是我們換了很多說辭而已，把特別簡單的事情弄得很懸乎。其實要買你產(chǎn)品的客戶特別聰明，他會上一次當(dāng)，絕對不會上三次當(dāng)。我說我們沒有創(chuàng)新，很簡單，我們今天的廣告還是來自傳統(tǒng)的服裝企業(yè)。這幾千萬的廣告原來在報紙上面，現(xiàn)在他投到我這里來。我接下去做展覽會，他原來做一個展覽會，要裝修，要買場地，參加一個北京的展覽會，可能費(fèi)用就是幾百萬。我有沒有一個技術(shù)可以實現(xiàn)，包括讓他像玩游戲一樣的逛展會，可以有3G這樣的技術(shù)讓他可以直接看樣品、聊天。因為現(xiàn)實中給我提供了這樣一種東西，我只是用了電子技術(shù)而已，所以我認(rèn)為這不叫創(chuàng)新。我是這么看的。

　　包括我接下來要做的，因為現(xiàn)實中存在的很多問題，我們用了電子商務(wù)的技術(shù)，把它變得更快捷、更方便。你以為你把東西直接在網(wǎng)上賣給消費(fèi)者就很簡單嗎？沒有，你無非是用空間換時間，需要找很多人給你拍照，需要很多人給你修圖，給你搞倉儲。其實這些職位依然存在。我為什么做這么多年？就像討老婆一樣，討到了就好好過日子。我就覺得要一輩子白頭偕老。

 

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